年僅18歲的瑤瑤，2019年到武漢來(lái)打工，她勤勤懇懇的工作、省吃儉用的生活。她是為了能夠在這座城市生活下去。她不希望到頭來(lái)還是飄在這座城市，而是踏踏實(shí)實(shí)的住在這里，她希望能找到自己的歸屬感。她來(lái)到武漢打拼的心愿，就是能在這里買下一套屬于自己的小房子，其實(shí)從她決定來(lái)武漢的那一刻，這顆種子已經(jīng)種下了。
 

在武漢打了2年工，雖說(shuō)一套房子的首付都交不起，但多少還是存了一些積蓄?，幀幗o自己算了一筆賬，按照現(xiàn)在這樣的進(jìn)度，她在武漢積蓄打工20年都不一定能買到一個(gè)自己心儀的房子。于是她日思夜想，想要找到一個(gè)能真正扎根于這座城市的辦法。
 

瑤瑤也是個(gè)愛(ài)美的女孩，心里也住著一顆小公主。她也希望像武漢的大街上那么多形形色色的女孩一樣，能夠按照自己的喜好打扮自己，她也知道自己到了開(kāi)始要好好保養(yǎng)的年紀(jì)。所以她就決定要擺脫打工妹的標(biāo)簽，搖身一變做老板。把自己這2年存的所有積蓄都拿出來(lái)，準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)一個(gè)美容工作室，這樣既能保養(yǎng)自己，也能離她的小心愿更近一步。
 

不只是這么想想，瑤瑤馬上辭去了打工的工作，開(kāi)始專心籌備于自己的美容工作室。由于瑤瑤自己本身沒(méi)有這門手藝，所以她邊報(bào)班學(xué)習(xí)，從最簡(jiǎn)單的美甲、紋眉開(kāi)始，邊節(jié)約時(shí)間來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)工作室的開(kāi)展。
 

她首先考慮的問(wèn)題就是到底應(yīng)該把工作室開(kāi)在哪里呢？畢竟火的商圈擔(dān)心成本太高、便宜的地方又擔(dān)心無(wú)人問(wèn)津。于是她找到一個(gè)房屋中介，從早到晚的看房子。武漢到底夏天是出了名的熱，但是天再熱也抵不過(guò)瑤瑤的熱情。終于在某大廈里，瑤瑤喜提A1220號(hào)房，簽了租房合同緊接著就開(kāi)始了裝修。
 

其實(shí)在決定做這個(gè)工作室之后，瑤瑤就開(kāi)始失眠。到了晚上思緒就會(huì)特別多，特別是對(duì)于裝修這一塊，瑤瑤想把自己的店裝修成簡(jiǎn)約、有質(zhì)感的風(fēng)格。希望來(lái)到的顧客能感覺(jué)到溫馨、舒適。

在裝修期間，瑤瑤邊顧著盯裝修，邊擔(dān)心著其他的一些問(wèn)題。例如，開(kāi)業(yè)就不火爆怎么辦？擔(dān)心開(kāi)業(yè)都沒(méi)人來(lái)，往后的生意將更是慘淡。還擔(dān)心自己沒(méi)特色，同類型的工作室越來(lái)越多，每天都有新開(kāi)業(yè)的，每天也都有倒閉的。害怕自己離買房的小心愿越來(lái)越遙遠(yuǎn)。更焦慮的是，瑤瑤根本不懂營(yíng)銷是什么，更別提線上、線下如何整合營(yíng)銷。所以她一遍準(zhǔn)備請(qǐng)來(lái)一些有經(jīng)驗(yàn)、有想法，且愿意和她一起從頭打拼的伙伴加入，一邊自己耐心的學(xué)習(xí)、請(qǐng)教該如何做好營(yíng)銷這一塊。
 

聽(tīng)從了很多人的意見(jiàn)，瑤瑤決定從一開(kāi)始就放棄從美團(tuán)入手做營(yíng)銷。雖然這是她唯一比較熟悉的平臺(tái)，但是美團(tuán)的性價(jià)比讓她覺(jué)得很低。美團(tuán)的高門檻和高比例抽傭是她很擔(dān)憂的，即使上美團(tuán)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有可能獲取更多客源的渠道。但對(duì)于剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的她來(lái)說(shuō)，暫時(shí)不能冒這個(gè)險(xiǎn)。
 

然而像微信公眾號(hào)、微博、頭條、抖音等這樣的流量大的平臺(tái)上，各個(gè)大V的收費(fèi)也是一個(gè)比一個(gè)高。不光是會(huì)挑花了眼，最主要的還是經(jīng)費(fèi)有限。這種線上的投放廣告少則4.5千、多則上萬(wàn)元一條，這也是瑤瑤目前承受不了的天價(jià)。
 

可瑤瑤只知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，能利用起來(lái)的活動(dòng)方式她覺(jué)得最簡(jiǎn)單的就是打折?？捎腥烁嬖V瑤瑤了一段話，他說(shuō)倒閉的第一步就是打折，從你開(kāi)始打折就相當(dāng)于是一只腳邁進(jìn)了倒閉的門檻，也就是說(shuō)越打折就會(huì)死的越快。這段話把瑤瑤可嚇壞了，她覺(jué)得沒(méi)有這么夸張吧?？伤屑?xì)一想想，發(fā)現(xiàn)好像又是這么個(gè)道理。畢竟外面打折的門店那么多，也沒(méi)見(jiàn)生意好到哪去，還有部分的門店更是從打折變成了甩賣。
 

瑤瑤還學(xué)會(huì)了營(yíng)銷同質(zhì)化這個(gè)詞，什么意思？就是說(shuō)行業(yè)內(nèi)、或者跨行業(yè)的大部分企業(yè)、商鋪都利用同樣的營(yíng)銷方式來(lái)做營(yíng)銷。這樣就相當(dāng)于沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力。在同一條跑道、同一個(gè)起跑線上，就不會(huì)存在太多的差異化。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一樣的營(yíng)銷方式就跟沒(méi)有營(yíng)銷是一樣的。
 

眼看裝修期已經(jīng)過(guò)半了，瑤瑤還沒(méi)有找到適合自己的營(yíng)銷方式，真的很著急。工作室裝修期，瑤瑤都會(huì)點(diǎn)好盒飯和開(kāi)工師傅一起吃飯，連續(xù)點(diǎn)了半個(gè)月也沒(méi)有一毛錢的優(yōu)惠，瑤瑤作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就覺(jué)得不是很滿意。這倒是點(diǎn)醒了她，作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不管你家的菜品、商品、或者產(chǎn)品是不是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但心里就是對(duì)優(yōu)惠有著最大的需求，就是很想占商家的便宜，這樣才會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)有吃虧，才會(huì)覺(jué)得這次的消費(fèi)是劃算的。
 

所以瑤瑤就決定從消費(fèi)者心理著手，重點(diǎn)利用優(yōu)惠券的營(yíng)銷方式，來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求。于是她簡(jiǎn)單制作了幾款消費(fèi)券發(fā)到朋友圈里，供好友保存、分享，到店消費(fèi)憑這張優(yōu)惠券的照片即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。
 

經(jīng)過(guò)了半個(gè)月的裂變傳播，瑤瑤的工作室在開(kāi)業(yè)就贏得了滿堂彩。除了朋友、同事的捧場(chǎng)，還有很多人是被她定制的優(yōu)惠券所吸引而來(lái)的。對(duì)比行業(yè)內(nèi)其他同質(zhì)化營(yíng)銷的工作室來(lái)說(shuō)，瑤瑤的工作室不會(huì)擔(dān)心一整天都開(kāi)空窗，而是每一天、每個(gè)項(xiàng)目的預(yù)約都被排得滿滿當(dāng)當(dāng)。開(kāi)業(yè)三個(gè)月就把商圈內(nèi)的八家同行給擠垮，瑤瑤的潛在客戶就變得更多了。她很是欣慰，她終于感覺(jué)到心里早早埋下的那個(gè)種子，已經(jīng)開(kāi)始生根、發(fā)芽。
 

那么瑤瑤究竟是如何利用優(yōu)惠券來(lái)做營(yíng)銷，還這么成功的呢？首先，在她自己看來(lái)，對(duì)優(yōu)惠券的認(rèn)知就和普通商家不一樣。普通商家只是利用優(yōu)惠券來(lái)做輔助營(yíng)銷，有沒(méi)有人用優(yōu)惠券、或者優(yōu)惠券創(chuàng)造了多少價(jià)值和利益，他們并沒(méi)有那么在意。而瑤瑤只利用這一種方式來(lái)做營(yíng)銷，自然是會(huì)對(duì)它深入的研究和解剖。她才發(fā)現(xiàn)了優(yōu)惠券最貼近于用戶的心理需求，才會(huì)制定出最合理、最有效的優(yōu)惠券。
 

接下來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下瑤瑤根據(jù)不同的項(xiàng)目、不同的用戶需求，精心制作了哪幾款優(yōu)惠券。
 

針對(duì)紋眉這種復(fù)購(gòu)率低，或者說(shuō)是保質(zhì)期長(zhǎng)的項(xiàng)目，瑤瑤選擇的是滿減券，例如滿1599元即可減免399元。為什么選擇滿減的形式呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的技術(shù)，紋個(gè)眉毛至少可以保證個(gè)一年半載不掉色，對(duì)于一年一次的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，不能形成的頻繁的復(fù)購(gòu)。所以一次就要讓用戶感受到優(yōu)惠的力度，對(duì)于紋眉這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，有所需求的人不會(huì)太多，所以設(shè)置成拼團(tuán)券也不太有優(yōu)勢(shì)，只有滿減券簡(jiǎn)單直接，可以讓用戶大方的進(jìn)行一次性的消費(fèi)。

而對(duì)于美甲、種睫毛、面部護(hù)膚等項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是可以形成復(fù)購(gòu)的，也就是說(shuō)消費(fèi)者短期內(nèi)可以多次到店產(chǎn)生消費(fèi)的項(xiàng)目。所以瑤瑤就制作了一種單品券來(lái)促使消費(fèi)者完成復(fù)購(gòu)，例如一次美甲要消費(fèi)98元，用158元就可以買到三張美甲券。那么這個(gè)活動(dòng)力度給到消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)從心里算一筆賬了。

買了這個(gè)美甲券就相當(dāng)于多付的60元可以多做2次美甲，相當(dāng)于平均一次美甲才50元， 這簡(jiǎn)直就是半折的優(yōu)惠。但是從商家的角度就更清晰，如果是直接打5折，消費(fèi)者可能只會(huì)來(lái)一次。如果是賣了這個(gè)美甲券，消費(fèi)者就至少會(huì)來(lái)3次，并且很有可能是3次以上?，幀幘褪呛芮宄@一點(diǎn)，她知道如果一個(gè)消費(fèi)者會(huì)愿意3次美甲都到她家來(lái)做，說(shuō)明對(duì)她家是很滿意的。所以會(huì)對(duì)她家產(chǎn)生信賴和依賴，不光是美甲這個(gè)項(xiàng)目，其他的項(xiàng)目也會(huì)首先考慮到瑤瑤家。就例如大家剪頭發(fā)都會(huì)找各自選定了的Tony,那因?yàn)橄嘈潘?，所以不愿意把頭發(fā)給除開(kāi)他的任何人剪。這種單品券也是瑤瑤自認(rèn)為做到最成功的一種套券，也是讓她的工作室營(yíng)業(yè)額直線上升的核心。

瑤瑤除了利用優(yōu)惠券做營(yíng)銷，還想到了一種和消費(fèi)者產(chǎn)生良好的交互行為的功能，那就是支付營(yíng)銷。例如，一個(gè)顧客今天消費(fèi)了198元，只用花2元補(bǔ)整，就可以得到10%的補(bǔ)貼作為個(gè)人賬戶余額。也就是說(shuō)2元換取了20元的余額，也就是得到了一張18元無(wú)門檻的優(yōu)惠券。對(duì)于瑤瑤來(lái)說(shuō)，支付營(yíng)銷這個(gè)功能也是很好的促進(jìn)了消費(fèi)者的二次消費(fèi)，她說(shuō)只有讓消費(fèi)者多次觸達(dá)才能轉(zhuǎn)換成真正的利潤(rùn)。

瑤瑤的成功，不僅僅是因?yàn)樗臒崆楹蜎_動(dòng)。更多的是她善于發(fā)現(xiàn)、善于思考、善于站在消費(fèi)者的角度來(lái)考慮什么樣的商家才是會(huì)讓消費(fèi)者滿意的。而不是一味的站在老板的角度只考慮成本、利益。更沒(méi)有同流合污，照搬別人的營(yíng)銷手段，而是耐心的找到適合自己的方法，并花心思去研究它。如今她靠自己的努力已經(jīng)把這個(gè)工作室給買下來(lái)了，這是她夢(mèng)想起航的地方，也成為了她的一個(gè)家。